πηγή: CommonThreadCollective
Η χαρτογράφηση των δεδομένων σε ολόκληρη τη βιομηχανία κατοικίδιων ζώων είναι ιδιαίτερα δύσκολη. Ευτυχώς, συντονίζοντας τα όσα γνωρίζουμε και την εμπειρία μας, μπορούμε να δώσουμε κάποιες απαντήσεις σε έναν αριθμό σημαντικών ερωτημάτων, όπως:
• Πόσο κερδοφόρα είναι η βιομηχανία κατοικίδιων ζώων;
• Πόσο αξίζει;
• Αναπτύσσεται ή συρρικνώνεται;
• Τι λείπει από τον κλάδο; και τέλος,
• Ποιες προκλήσεις αντιμετωπίζουν οι μάρκες που απευθύνονται στα κατοικίδια ζώα;
Σε παγκόσμιο επίπεδο, η αγορά των προϊόντων για ζώα συντροφιάς αυξήθηκε από 216 δις. δολάρια το 2020, σε 232 δολάρια το 2021. Εκτιμάται ότι ο ετήσιος ρυθμός ανάπτυξης (CAGR) ο οποίος ανέρχεται σε ποσοστό 6,1%, θα εκτοξεύσει το ποσό αυτό στα 350 δις. δολάρια έως το 2027.
Παρά το γεγονός ότι η Βόρεια Αμερική και η Δυτική Ευρώπη είναι πλέον ώριμες αγορές, εξακολουθούν να προσφέρουν πιθανότητες αύξησης, σε σχέση με την ανάπτυξη που σημειώνεται σε όλο τον κόσμο. Υπάρχει λοιπόν χώρος για την ανάπτυξη νέων προϊόντων και ιδιαίτερα νέων καναλιών: αυτό αποτελεί ένα νέο στάδιο του κύκλου ζωής των προϊόντων, ώστε οι αναδυόμενες μάρκες να εισαχθούν στο χώρο και να ευδοκιμήσουν.
1. Η άνθηση των διαδικτυακών αγορών στον κλάδο των κατοικίδιων ζώων
Ενώ τα φυσικά καταστήματα λιανικής (Pet Stores) έχουν δει μια αργή αύξηση στις πωλήσεις τους, οι διαδικτυακές αγορές στον τομέα των κατοικίδιων ζώων έχει σχεδόν τετραπλασιαστεί από το 2013. Με τα ποσοστά της ιδιοκτησίας μικρών ζώων να συνεχίζουν να αυξάνονται, ο στόχος της αγοράς για τον κλάδο, στο σύνολό του, θα επεκταθεί, επιτρέποντας τη δημιουργία νέων σημείων εισόδου. Ναι, τα μεγάλα καταστήματα κατοικίδιων ζώων τυγχάνουν καλής πορείας. Όμως, αν φοβόμαστε τον ανταγωνισμό, τότε θα χάσετε τον δρόμο προς την πρόοδο.
Για επιχειρηματίες που επιθυμούν να διεισδύσουν σε νέες αγορές, οι τροφές για τα κατοικίδια ζώα και οι προμήθειες τους είναι η δεύτερη και η τρίτη μεγαλύτερη κατηγορία CPG ηλεκτρονικού εμπορίου σε ολόκληρο τον τομέα της βιομηχανίας. Η αγορά φυσικών τροφίμων, η φροντίδα των ζώων και οι τομείς εφοδιασμού τους, ευημερούν.
Ειδικά στον τομέα του ηλεκτρονικού εμπορίου υπάρχει σημαντικό περιθώριο για ωρίμανση, καθώς η προτίμηση των πελατών για αγορές προϊόντων κατοικίδιων ζώων από ιστότοπους ηλεκτρονικού εμπορίου εκτιμάται ότι θα αυξηθεί κατά 9.4% – μια σημαντική αύξηση σε σχέση με το 13%, δηλαδή το μερίδιο αγοράς που ήδη κατέχει.
Είτε πρόκειται για αύξηση του αριθμού των κατοικίδιων ζώων, είτε για διαφοροποιημένες πλατφόρμες αγορών, το αποτέλεσμα είναι η επέκταση, η αύξηση της παγκόσμιας αγοράς κατοικίδιων ζώων. Καμία έκπληξη, ο τομέας των ευκαιριών για τις επιχειρήσεις που επιθυμούν να επεκτείνουν το μερίδιό τους στον κλάδο των κατοικίδιων ζώων είναι ο διαδικτυακός.
Το ηλεκτρονικό εμπόριο δίνει στους κηδεμόνες ζώων συντροφιάς ακριβώς αυτό που θέλουν…
• Ευκολία και άνεση
• Πληροφορίες και επιλογές όσον αφορά τα προϊόντα
• Συγκρίσεις τιμών που καθιστούν σαφή την αξία
• Αφοσίωση στις σχέσεις με τους πελάτες
Το παραδοσιακό μοντέλο στο οποίο βασίζονται οι μεγάλοι παράγοντες της βιομηχανίας συγκρούεται με αυτά που περιμένουν οι πελάτες από τον κόσμο της ψηφιακής τεχνολογίας. Αυτή η ψηφιακή αποσύνδεση προσφέρει ένα άνοιγμα για τις μάρκες που δραστηριοποιούνται μόνον στο ηλεκτρονικό εμπόριο να ξεχωρίσουν και να κατακτήσουν ένα μερίδιο αγοράς. Η ευκαιρία τους έγκειται στη δημιουργία μιας μοναδικής ψηφιακής ταυτότητας. Κοιτάζοντας προς το μέλλον, είναι ένα παιχνίδι για το πόσο ψηλά θα φτάσει ο αριθμός των πωλήσεων του ηλεκτρονικού εμπορίου. Ωστόσο, εστιάζοντας μόνο στους αριθμούς πωλήσεων, χάνουμε κάτι ακόμα συναρπαστικότερο: Μια αλλαγή γενεών.
Ο τομέας ευκαιριών για τις επιχειρήσεις που επιθυμούν να επεκτείνουν το μερίδιό τους είναι το διαδίκτυο
2. Δημογραφικά στοιχεία και προτιμήσεις ιδιοκτητών κατοικίδιων ζώων
Οι Baby Boomers δεν αντιπροσωπεύουν πλέον το μεγαλύτερο μέρος των ιδιοκτητών κατοικίδιων ζώων. Ο τίτλος αυτός ανήκει πλέον στους Millennials. Οι μάρκες κατοικίδιων ζώων που θα κερδίσουν έδαφος στο μέλλον, είναι αυτές που θα καταλάβουν σε τι διαφέρουν οι Millennials από τις άλλες γενιές.
Η ψηφιακή αγοραστική δύναμη δεν υφίσταται χωρίς να τονιστεί η σημασία του μάρκετινγκ εντός αυτού του χώρου. Ο χρόνος που αφιερώνουν οι Millennials στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι σχεδόν διπλάσιος από αυτόν των baby boomers- το 90.4% των millennials είναι ενεργοί κοινωνικοί χρήστες μέσων ενημέρωσης σε σύγκριση με το 48,2% των Baby Boomers (eMarketer, 2019).
Όπως είναι λοιπόν φυσικό, σύμφωνα με τον τρόπο με τον οποίο οι χρήστες χρησιμοποιούν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, η κατηγορία κατοικίδιων ζώων ταιριάζει άψογα στο περιεχόμενο που θέλουν να μοιραστούν.
Έτσι, οι λιανοπωλητές που συναντούν τους millennials στο “φυσικό τους περιβάλλον”, μπορεί να κάνουν τη διαφορά για τις μάρκες που αναζητούν να προβληθούν μέσω ενός ανταγωνιστικού καναλιού. Επιπλέον, οι ανταγωνιστικές τιμές, η ευκολία και η εξατομίκευση κυριολεκτικά γκρεμίζουν τις προσεγγίσεις παλαιού τύπου.
Η απάντηση: Λιανικό εμπόριο με φυσικό κατάστημα αλλά ταυτόχρονα και διαδικτυακό, με ταχύτερη εξυπηρέτηση, βελτιωμένο έλεγχο στο κόστος και εξειδικευμένο τρόπο παράδοσης στο σπίτι. Η ζήτηση για προϊόντα υψηλής ποιότητας από τους millennials αποδίδει περαιτέρω στα κέρδη της βιομηχανίας λόγω του γενικώς μεγαλύτερου περιθωρίου κέρδους στα προϊόντα υψηλής ποιότητας.
Αξιοποιώντας αυτά τα δεδομένα, εξετάζουμε τις τάσεις του ηλεκτρονικού εμπορίου και τα στατιστικά στοιχεία σε τρία τμήματα, το καθένα με τις δικές του προτάσεις μοναδικής αξίας.
3. Στοιχεία για τους τρεις άξονες του κλάδου
(1) Αγορά προϊόντων διατροφής
Με τζίρο 91.1 δις. δολάρια παγκοσμίως, οι τροφές για κατοικίδια κατέχουν την υψηλότερη θέση εντός ενός μεγαλύτερου πλαισίου:
Εντός του όγκου πωλήσεων των Ηνωμένων Πολιτειών για το 2020, ύψους 30.9 εκ. δολαρίων, τα περισσότερα έσοδα προέρχονται από τη διατροφή, το οποίο περιλαμβάνει επίσης λιχουδιές και συμπληρώματα. Προσθέστε σε αυτό και τα φυσικά και βιολογικά προϊόντα διατροφής που τείνουν να διατίθενται σε υψηλότερες τιμές, επιτρέποντας στους παραγωγούς μεγαλύτερο κέρδος.
(2) Φροντίδα & Υπηρεσίες
Η κατηγορία υπηρεσιών για τα ζώα συντροφιάς περιλαμβάνει περιποίηση, εκπαίδευση και φροντίδα.
Τα τελευταία πέντε χρόνια, αυτή παραμένει η ταχύτερα αναπτυσσόμενη κατηγορία προϊόντων του κλάδου. Με όλο και περισσότερους ιδιοκτήτες να θεωρούν τα κατοικίδια ζώα τους ως οικογένεια, η άνοδος αυτής της κατηγορίας καθοδηγείται από το ενδιαφέρον για την περιποίηση και τις εξειδικευμένες υπηρεσίες για τα μικρά μέλη της οικογένειας. Παράλληλα, αναπτύσσεται με υψηλούς ρυθμούς και η κατηγορία της κτηνιατρικής περίθαλψης, ως αποτέλεσμα της μαζικής εισόδου μικρών ζώων στα νοικοκυριά, αλλά και της ευρύτερης αντιμετώπισης τους ως μέλη της οικογένειας.
Το αυξανόμενο κατά κεφαλήν εισόδημα στις ΗΠΑ και οι αυξανόμενες υιοθεσίες ζώων συντροφιάς οδηγούν σε αύξηση των δαπανών για τη φροντίδα των μικρών ζώων, οι οποίες θα συνεχίσουν να ενισχύουν την αγορά. Καθώς τα νοικοκυριά έχουν υψηλότερα εισοδήματα, είναι πλέον σε θέση να αντέξουν οικονομικά προνομιακές υπηρεσίες. Επηρεάζει επίσης τον τρόπο ζωής των ιδιοκτητών κατοικίδιων ζώων, παρέχοντάς τους μεγαλύτερη δυνατότητα να ταξιδεύουν, αυξάνοντας έτσι τη σημασία του τομέα υπηρεσιών μεταφοράς.
(3) Αξεσουάρ Κατοικίδιων Ζώων
Με τα τρόφιμα και τη φροντίδα των κατοικίδιων ζώων να κατέχουν τις δύο πρώτες θέσεις όσον αφορά τις πωλήσεις του κλάδου, υπάρχουν κι άλλες πιο ελπιδοφόρες προοπτικές στην αγορά προμηθειών για κατοικίδια ζώα, επειδή ο κλάδος αναπτύσσεται πιο αργά και περιλαμβάνει εξειδικευμένα προϊόντα όπως ρούχα, αξεσουάρ, περιλαίμια και κλουβιά μεταφοράς.
Κλειδί για αυτήν την κατηγορία θα είναι το ευρύ φάσμα διαθεσιμότητας σε μοντέρνα και πολυλειτουργικά αξεσουάρ. Τα αξεσουάρ κατοικίδιων ζώων είναι μια κορυφαία κατηγορία της βιομηχανίας στις Ηνωμένες Πολιτείες, με πωλήσεις περίπου 4,54 δις. δολάρια και θετική αύξηση πωλήσεων κατά 2,7%. Το μερίδιό της στα έσοδα αυξήθηκε επίσης λόγω της τάσης «γονικής μέριμνας» επί των ζώων συντροφιάς, στην οποία οι ιδιοκτήτες αντιμετωπίζουν τα κατοικίδια ζώα τους ως μέλη της οικογένειας και άρχισαν να τους δίνουν συμπληρωματικά προϊόντα. Αυτή η κατηγορία εκτιμάται πως αντιπροσωπεύει το 40,6% των συνολικών εσόδων του κλάδου το 2019. Από όσους αγοράζουν αξεσουάρ κατοικίδιων ζώων, περίπου το 17% ανέφερε ότι αγόρασε προϊόντα στο διαδίκτυο το 2017, σε ποσοστό περίπου 13% περισσότερο από το προηγούμενο έτος.
4. Εξειδικευμένα καταστήματα κατοικίδιων ζώων: Η ανεξάρτητη εξειδικευμένη λιανική και τα νέα καταστήματα από τις αλυσίδες.
Η PetSmart και η Petco εξακολουθούν να κατέχουν το μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς στη βιομηχανία καταστημάτων κατοικίδιων ζώων στις ΗΠΑ, παρά τη διαδικτυακή άνοδο των Chewy και Amazon. Σύμφωνα με τη λίστα των 25 κορυφαίων λιανοπωλητών της Pet Business για το 2019, ενώ η PetSmart πρόσθεσε σε καθαρό σύνολο 48 καταστήματα (έναντι περισσότερων από 100 το 2017), η Petco πρόσθεσε 10 καταστήματα (έναντι 39 το 2017).
«Παρά τον αυξανόμενο ανταγωνισμό από σουπερμάρκετ, μαζικούς εμπόρους και διαδικτυακά καταστήματα λιανικής πώλησης που προσφέρουν παρόμοια προϊόντα με μεγαλύτερη ευκολία και ανταγωνιστικές τιμές – τα παραδοσιακά φυσικά εξειδικευμένα καταστήματα έχουν τοποθετηθεί με επιτυχία ως οι πρωτοπόροι και αποκλειστικοί προμηθευτές υψηλής ποιότητας τροφίμων και υπηρεσιών…», αναφέρει η έκθεση της IBIS για την παγκόσμια βιομηχανία. Η επιτυχία τους αντικατοπτρίζει την πρόοδο της τεχνολογίας στη λιανική καταναλωτική αγορά και οδηγεί επίσης σε αλλαγές στην αγορά του κλάδου των ζώων συντροφιάς.
5. Amazon: Ο μολοσσός
Με τον κύριο ιστότοπο της Amazon αλλά και τους μεταπωλητές της να καταλαμβάνουν το 35% του μεριδίου αγοράς στο διαδίκτυο, οι άλλες επιχειρήσεις κατοικίδιων ζώων απλά ανταγωνίζονται για το υπολειπόμενο ποσοστό. Σε συνδυασμό με το λανσάρισμα της Wag, της πρώτης ιδιωτικής μάρκας κατοικίδιων ζώων της Amazon, οι παραδοσιακοί λιανοπωλητές πραγματικά «τρέχουν και δεν φτάνουν». Η Wag προσφέρει ξηρά τροφή, αλλά και τις πιο δημοφιλείς κατηγορίες στον τομέα των κατοικίδιων ζώων, αποκλειστικά για να τα μέλη του Amazon prime.
Μπορεί το ποσοστό του μεριδίου αγοράς της Amazon να φαίνεται τρομακτικό, όμως στην πραγματικότητα προσφέρει μια λάμψη ελπίδας και για άλλες μάρκες κατοικίδιων ζώων που θέλουν να εισέλθουν στον διαδικτυακό χώρο. Η επιτυχία της Amazon δείχνει ότι μπορούν να κερδηθούν χρήματα για τη βιομηχανία κατοικίδιων ζώων στον χώρο του ηλεκτρονικού εμπορίου. Επιπλέον επιβεβαιώνει ότι οι μάρκες πρέπει να ασχοληθούν σοβαρά με τις ψηφιακές αγορές για να πετύχουν και να κερδίσουν μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς.
Το Μάρκετινγκ της βιομηχανίας των κατοικίδιων ζώων: Απελευθερώστε την στρατηγική σας για την ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου.
Παρά την πολυπλοκότητά του και όλα τα δεδομένα, οι μάρκες κατοικίδιων ζώων αναπτύσσονται με βάση μόνο τέσσερεις παραμέτρους:
• Επισκέπτες,
• Ποσοστό μετατροπών,
• Διαχρονική αξία αγορών του πελάτη, και
• Μεταβλητό κόστος.
Αυτό ονομάζεται εξίσωση ανάπτυξης ηλεκτρονικού εμπορίου.
Δεν υπάρχει άλλος τρόπος για να επηρεάσετε την κερδοφορία σας από το να επηρεάσετε μια από αυτές τις τέσσερις μεταβλητές — ωθώντας τες προς τα εμπρός μέσω ενός γενικού σχεδίου που θα δημιουργήσετε με στόχο την ανάπτυξη.
1.Επισκέπτες: Φέρνοντας κόσμο στο κατάστημα
Προσελκύστε νέους και παλαιότερους πελάτες (το κοινό-στόχο σας) στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα χρησιμοποιώντας κάθε μέσο:
Διαφήμιση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
Σύμφωνα με μελέτη της Mars Petcare, το 65% των ιδιοκτητών κατοικίδιων ζώων κάνουν δημοσιεύσεις για εκείνα, στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, κατά μέσο όρο 2 φορές ανά εβδομάδα. Είτε πρόκειται για δημοσίευση προσωπική ή για διαφημιστικούς λόγους, τα κατοικίδια κυριαρχούν στην ποπ κουλτούρα των μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Για τα καταστήματα που θέλουν να προσελκύσουν επισκέπτες, πρέπει να αξιοποιήσουν τη χρήση των κοινωνικών δικτύων και να αποτελέσουν μέλη της ποπ κουλτούρας, «παίζοντας» με την τάση υπέρ των μικρών ζώων στον τομέα της ψυχαγωγίας. Ξεκινήστε με εκστρατείες αναζήτησης υποψήφιων πελατών στο Facebook για να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα. Στη συνέχεια, προσελκύστε τους επισκέπτες του ιστότοπου εκ νέου δημιουργώντας πρόσθετα σημεία επαφής για την εκπαίδευση εκείνων που δεν έχουν ακόμη προσηλυτιστεί.
Influencers
Σύμφωνα με τη Mars, το 30% των ιδιοκτητών ζώων συντροφιάς ακολουθούν τα κατοικίδια διασημοτήτων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Αυτό δείχνει πώς τα κατοικίδια δεν είναι μόνο ένα σημαντικό μέρος της ζωής των ιδιοκτητών τους αλλά και ένα βασικό στοιχείο της ποπ κουλτούρας. Η αξιοποίηση της επιρροής ως τύπου μάρκετινγκ αποτελεί ένα ισχυρό σημείο αναφοράς στο κοινωνικό φαινόμενο κατοικίδιων ζώων.
“Μέσω ενός προγράμματος όπου τα κατοικίδια ζώα παρουσιάζονται ως influencers”, λέει ο Taylor Lagace της εταιρίας, Kynship, “οι μάρκες εντός του διαδικτύου: 1. θα διατηρήσουν μια συνεχή κοινωνική επαφή, 2. θα δημιουργήσουν μια βιβλιοθήκη ποικίλου περιεχομένου, και 3. θα διευρύνουν το κοινό στο οποίο απευθύνονται“.
Μάρκετινγκ μηχανών αναζήτησης
Μια ολοκληρωμένη και προσεκτική μεθοδολογία SEM είναι απολύτως σημαντική για την ανάπτυξη οποιασδήποτε μάρκας στο διαδίκτυο, συμπεριλαμβανομένων των λιανοπωλητών που εξυπηρετούν τους μικρούς μας φίλους. Όλα τα SEM ξεκινούν από την κατανόηση των λέξεων-κλειδιών και του όγκου αναζητήσεων για τον κλάδο. Γνωρίστε τι αναζητούν και σκέφτονται οι δυνητικοί πελάτες σας και πώς ταιριάζουν τα προϊόντα σας σε αυτές τις αναζητήσεις.
YouTube
Το μάρκετινγκ μηχανών αναζήτησης δεν τελειώνει με το Google. Μην ξεχνάτε το YouTube! Υπάρχουν σταθερές αποδόσεις στην αναζήτηση. Χρησιμοποιήστε αυτό το κανάλι για να προσεγγίσετε, με περιεχόμενο υψηλής ποιότητας, ένα ενεργό, αφοσιωμένο κοινό.
Οργανική Επισκεψιμότητα (SEO)
Κατά την ανάπτυξη ενός σχεδίου δράσης, ξεκινήστε με τη δημιουργία ζήτησης μέσω κοινωνικών δικτύων, ώστε να αποτυπωθεί αυτή τη ζήτηση με SEM και στη συνέχεια, συνδυάστε τα και τα δύο με οργανική αναζήτηση.
Όταν αρχίζετε να ξοδεύετε στο Facebook, το οποίο είναι μια γεννήτρια ζήτησης, αυξάνεται η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας, ανεξάρτητα από το αν κάποιος κάνει κλικ στη διαφήμιση ή όχι. Ως αποτέλεσμα, βλέπουμε αργότερα ότι η πληρωμένη αναζήτηση, η οργανική αμεσότητα και η κοινωνική επισκεψιμότητα επηρεάζονται από τις κινήσεις μας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
2.Ποσοστό μετατροπών: Προσοχή στο δημιουργικό της διαφήμισης και στον σχεδιασμό του ιστοτόπου.
Αποκτήστε νέους πελάτες και αυξήστε το AOV βελτιστοποιώντας την εμπειρία σας στο χώρο. Για να ξεχωρίσετε από το πλήθος, ενσωματώστε οπτική αφήγηση και δημιουργικά, έξυπνα μηνύματα. Από την προσέλκυση επισκεπτών μέσω διαφημίσεων έως τη σχεδιαστική εμπειρία, το ποσοστό μετατροπών περιλαμβάνει την κορύφωση των προσπαθειών ψηφιακού μάρκετινγκ στις πωλήσεις σας ώστε να πραγματοποιηθεί η ολοκλήρωση μιας αγοράς. Οι τακτικές για την αύξηση του ποσοστού μετατροπών περιλαμβάνουν πρωτοποριακό δημιουργικό και αναλυτική προσέγγιση στην ανάπτυξη περιεχομένου. Αυτό περιλαμβάνει λήψη email, κριτικές, σφραγίδα εμπιστοσύνης, περιεχόμενο που έχει δημιουργηθεί από χρήστες, συνδρομές και πωλήσεις ολοκληρωμένες ή ακόμα στο καλάθι. Με τη βελτιστοποίηση της ταχύτητας και στην κινητή τηλεφωνία θα έχετε απρόσκοπτες αγορές και μια απίστευτη εμπειρία αγορών που θα αφήσει τον πελάτη σας απόλυτα ικανοποιημένο.
3.Διαχρονική Αξία Αγορών του πελάτη: Πολλαπλασιαστής μετρητών
Για να χτίσετε την επιχείρησή σας τόσο μακροπρόθεσμα όσο και βραχυπρόθεσμα, η πιο σημαντική μέτρηση που συχνά παραβλέπεται, είναι η LTV ή ο “πολλαπλασιαστής μετρητών” (CM). Αντί να σκέφτεστε το σύνολο των εσόδων από ένα πελάτη, εκείνο που πραγματικά θέλετε να γνωρίζετε είναι η αξία του πελάτη σας, η αξία των αγορών του δηλαδή, σε μια πολύ συγκεκριμένη περίοδο αποπληρωμής. Ξεκινήστε καθορίζοντας την LTV 60, 90 ή 120 ημερών (ανάλογα με τους κανονικούς κύκλους αγορών του πελάτη). Στη συνέχεια, εκτελέστε ένα σχέδιο που ταιριάζει στη ροή των χρημάτων στο ταμείο σας, ενώ επίσης προτείνεται του προϊόντα και προσφορές που αποδίδουν την υψηλότερη απόδοση.
Τακτικές όπως αξέχαστες εμπειρίες unboxing ή μάρκετινγκ μέσω email μπορούν να δημιουργήσουν μια κοινότητα πιστών πελατών που θεωρούν ότι το κατάστημα σας αξίζει τον κόπο.
Μάρκετινγκ μέσω e-mail
Τα καλά νέα είναι ότι έχουμε ήδη ετοιμάσει το σχέδιο για να οδηγήσουμε τους επισκέπτες στον δικό σας ιστότοπο. Χρησιμοποιήστε το ενδιαφέρον τους προς όφελός σας, ενθαρρύνοντας τους ώστε να κάνουν εγγραφή των email τους στη λίστα σας. Αυτές οι εγγραφές θα οδηγήσουν σε αγορές στο μέλλον, ακόμα κι αν δεν ψωνίσουν με την πρώτη φορά. Είτε ο εγγραφόμενος στη λίστα του email σας είναι μελλοντικός είτε προηγούμενος αγοραστής, ενημερώστε τον σχετικά με το προϊόν σας, αλλά σεβαστείτε και το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ως χώρο αλληλεπίδρασης μαζί του. Τα προγράμματα αφοσίωσης ή συνδρομής είναι τακτικές που δημιουργούν μια κοινότητα γύρω από την επωνυμία σας και οδηγούν σε πωλήσεις μετέπειτα.
Από το καλωσόρισμα έως και μετά την αγορά, βεβαιωθείτε ότι τα μηνύματά σας είναι αντιπροσωπευτικά της φήμης σας και δώστε ιδιαίτερη σημασία στην ικανοποίηση του πελάτη σας.
4.Μεταβλητό κόστος: Κερδοφορία
Ένας τομέας που έχει το υψηλότερο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για τους διαδικτυακούς λιανοπωλητές έγκειται στο μεταβλητό κόστος. Με τη μείωση της τιμής λόγω του χαμηλότερου κόστους λειτουργίας, οι διαδικτυακές μάρκες μπορούν να ξεπεράσουν την παράδοση των λιανοπωλητών που δεν έχουν απλοποιήσει τις διαδικασίες ανεφοδιασμού σύμφωνα με τους νέους κανόνες του ψηφιακού τοπίου.
Φυσικά, το πραγματικό ερώτημα είναι: πώς μοιάζουν όλα αυτά στην πράξη;
5.Μελέτες περιπτώσεων: Μαθήματα ανάπτυξης από δύο μάρκες προϊόντων.
Για να καταλάβουμε κάθε μεταβλητή του τύπου ανάπτυξης, ας ρίξουμε μια ματιά σε δυο μάρκες που κυριαρχούν στον νέο ψηφιακό κόσμο …
Crown & Paw: Εάν δεν πουλάτε, δεν είναι το προϊόν που είναι λάθος!
Τον Μάρτιο του 2019, η Crown & Ρaw ξεκίνησε από μια μικρή πόλη στην Αγγλία. Μέχρι τον Δεκέμβριο της ίδιας χρονιάς, είχε δεκαπλάσια ανάπτυξη και παγκόσμια διανομή.
Η Crown & Paw είναι μια διασκεδαστική μάρκα αφιερωμένη στο να βοηθάει τους ιδιοκτήτες κατοικίδιων ζώων να εκφράσουν την αγάπη τους (και μερικές φορές ακόμη και την εμμονή τους) με τα μικρά ζώα. Οι ιδιοκτήτες των κατοικίδιων ζώων απλά στέλνουν μια φωτογραφία και, στη συνέχεια, οι καλλιτέχνες του Crown & Ρaw την μετατρέπουν σε ένα ξεκαρδιστικό πορτρέτο της εποχής της Αναγέννησης.
Είναι ένα προϊόν που δεν έμοιαζε με κανένα άλλο στην αγορά. Όμως, ακόμη και τα καλύτερα προϊόντα χρειάζονται σωστή αντίληψη για να πουλήσουν. Μέσω των πληρωμένων διαφημίσεων, η Crown & Paw γνώρισε τρομερή άνοδο κι έγινε μία από τις πιο επιτυχημένες ψηφιακές μάρκες.
Αυτή η νίκη οφείλεται σε τρεις παράγοντες:
1. Μεγιστοποίηση της αναλογίας κλικ προς αριθμό εμφανίσεων (CTR)
2. Μείωση του κόστους ανά μοναδική προσθήκη στο καλάθι (ATC), και
3. Βελτιστοποίηση των ποσοστών μετατροπής σε όλο το εύρος (CR)
(1) Αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων
Το πρώτο βήμα για την αύξηση της επισκεψιμότητας σήμαινε τη δημιουργία διαφημίσεων οι οποίες έφεραν την αξία και την απόλαυση που προσφέρει το προϊόν στη ζωή. Σε αυτό, σημαντικό ρόλο έπαιξε ο παράγοντας περιεχόμενο, που ταίριαζε σε όλες τις πλατφόρμες και επικοινωνούσε με σαφήνεια τη μοναδική του φύση, στοιχείο που βελτίωσε γρήγορα τα CTR. Υπήρχε όμως και ένα άλλο πρόβλημα …
(2) Κόστος ανά μοναδική προσθήκη στο καλάθι
Αρχικά, οι τιμές προσθήκης στο καλάθι ήταν αρκετά χαμηλές για τη μάρκα. Σιγά σιγά όμως, αυξανόταν το κόστος. «Συνειδητοποιήσαμε ότι αυτό αποδόθηκε σε μεγάλο βαθμό στον τρόπο επιλογής. Είχαμε πολλές επιλογές στον ιστότοπο, οπότε οι καταναλωτές δεν ήξεραν από πού να ξεκινήσουν», μας λέει ο Reese, υπεύθυνος της μάρκας. «Για να αυξήσουμε το ποσοστό μετατροπών, έπρεπε να ξεκινήσουμε κάνοντας όσο το δυνατόν πιο απλό τον τρόπο να προσθέσει κάποιος ένα προϊόν στο καλάθι», συνέχισε.
Για να γίνει αυτό, ο ιστότοπος επανασχεδιάστηκε για να προσομοιώσει ένα εύρος πωλήσεων. Αυτό σήμαινε μείωση των υπερβολών στην αρχική σελίδα, κατάργηση περιττών εξερχόμενων συνδέσεων μέσα στις σελίδες προϊόντων και τέλος, διευκρινίζοντας το: «Πώς λειτουργεί». Δύο επιπλέον πλήκτρα πρόσθεσαν έναν «Γρήγορο και εύκολο οδηγό φωτογραφιών» απευθείας στις σελίδες προϊόντων – αντί να βρίσκεται σε ξεχωριστή διεύθυνση URL ή σε pop-up.
(3) Τιμές μετατροπής
Καθώς η αγοραστική διαδικασία έφτανε στο τέλος της, το ποσοστό μετατροπής έγινε η βασική μεταβλητή προς βελτιστοποίηση. Μια διαδικασία μεταφόρτωσης της σελίδας άνοιξε το δρόμο.
Μόλις μπει το προϊόν στο καλάθι, αυτό σημαίνει …
• Καθίστανται προφανή τα μέτρα ασφαλείας
• Προστίθενται οι κριτικές και η ψηφιακή επιλογή down
• Διατηρείται το checkout στην διεύθυνση URL της Crown & Paw
Η ενσωμάτωση αυτών των στοιχείων μείωσε την εγκατάλειψη του καλαθιού και εκτόξευσε τα ποσοστά μετατροπής. Αυτές οι προσπάθειες κορυφώθηκαν όταν ήρθαν οι γιορτές…Με την κλιμάκωση των κλικ στον λογαριασμό κατά τη διάρκεια της σεζόν των δώρων, οι πωλήσεις ανέβηκαν στα ύψη. Τον Νοέμβριο, η Crown & Paw σημείωσε αύξηση 3 φορές στο ποσοστό μετατροπής πλησιάζοντας τις Black Friday και Cyber Monday. Μέχρι τον Δεκέμβριο, διπλασιάστηκε σε αύξηση 6x. Τώρα πλέον οι πληρωμένες αρχικές προσπάθειες έχουν οδηγήσει και σε ισχυρή οργανική επισκεψιμότητα στο Google.
Το Μάθημα
6x’d μετατροπές και 10x’d ανάπτυξη σε λιγότερο από ένα χρόνο δεν είναι μικρό κατόρθωμα. Εάν κάτι δεν πουλάει, δεν είναι απαραίτητα το προϊόν που είναι λάθος. Κατανοώντας την αγοραστική συμπεριφορά του πελάτη σας, μπορείτε να βελτιστοποιήσετε την εμπειρία του και θα ακολουθήσουν και τα υπόλοιπα.
PupSocks: Μπορείτε να διδάξετε σε έναν ηλικιωμένο σκύλο νέα κόλπα;
Με έδρα την Ατλάντα της Τζόρτζια, η PupSocks κατασκευάζει προϊόντα που περιλαμβάνουν τις αγαπημένες φωτογραφίες των πελατών από τα κατοικίδια ζώα τους. Πουλώντας σε 39 χώρες, αποτελεί απόδειξη ότι οι άνθρωποι παντού θέλουν να φορέσουν κάλτσες για να δηλώσουν την αγάπη τους για τους σκύλους και τις γάτες τους.
Όντας ένα προϊόν δώρου όσο και μια παρορμητική αγορά, τα Pupsocks είχαν ένα ισχυρό ποσοστό μετατροπών, κατά μέσο όρο ένα επιβλητικό 9%. Με στόχο την αύξηση των πωλήσεων, είχαν ως βασική τους στρατηγική να προσελκύσουν νέους επισκέπτες μέσω πληρωμένων μέσων ενημέρωσης. Το 2017, η Pupsocks πραγματοποίησε εκστρατεία στο Facebook κατά τη διάρκεια της Χριστουγεννιάτικης περιόδου που απευθυνόταν σε φιλόζωους και παρήγαγε περισσότερο από το 90% των ετήσιων εσόδων της εταιρείας με απόδοση 3,7 φορές μεγαλύτερη από τη διαφημιστική δαπάνη.
Αλλά, όπως όλοι γνωρίζουμε πολύ καλά, το Facebook δεν βρίσκεται πια στο 2017. Με αποδόσεις χαμηλότερες από ό,τι στο παρελθόν, ήρθε η ώρα για μια νέα προσέγγιση αύξησης του αριθμού των επισκεπτών και των ποσοστών μετατροπών. «Είχαμε εξαντλήσει το ευρύ κοινό μας», λέει ο Trent Kerth, επικεφαλής της μάρκας «Η αναγνωσιμότητα μας ήταν εκεί, κάθε πιθανός επισκέπτης είχε ενημερωθεί. Τώρα το θέμα ήταν να τους κάνουμε να μας επιλέξουν». Για να αναζωογονηθεί ένα «εξαντλημένο» κοινό, η σανίδα σωτηρίας προήλθε από την επέκταση της δημιουργικής βιβλιοθήκης των Pupsocks. Η ανανέωση του λογαριασμού με νέο δημιουργικό μείωσε την «κούραση» που προκαλούσαν οι διαφημίσεις. Έτσι λοιπόν με εκτεταμένες δημιουργικές παραλλαγές, τα Pupsocks ήταν πλέον σε θέση να καταπολεμήσουν αυτήν την κόπωση με την προσέγγιση άλλου είδους κοινού που δεν θα μπορούσε να το πετύχει με μία μόνο διαφήμιση.
Το Μάθημα
Ο όγκος του δημιουργικού, με διαφορετικά μηνύματα ήταν μεγαλύτερος από κάθε άλλη χρονιά και, ως αποτέλεσμα, τα Pupsocks είχαν το μεγαλύτερο έτος εσόδων τους στην ιστορία της μάρκας.
Μετά από δύο συνεχόμενες χρονιές ρεκόρ, η μάρκα είδε …
• Τους επισκέπτες να αυξάνονται κατά 78%
• Ποσοστό μετατροπής 9,1%
• Και αύξηση εσόδων κατά 57,5%