Γράφει η Ηλέκτρα Σιαλμά Ψυχοθεραπεύτρια, MSc, Οικογενειακή Θεραπεία – Ψυχοσεξουαλική Συμβουλευτική
Ένας από τους μεγαλύτερους παρουσιαστές της αμερικανικής τηλεόρασης, ο Jonathan Taffer, σε ένα από τα μεγαλύτερα forum για επιχειρηματίες, δημοσίευσε το εξής:
«Το μεγαλύτερο χάρισμα της επιχειρηματικότητας, είναι ο εργοδότης που θέλει τον υπάλληλο του επιτυχημένο». Υπό την ανωτέρω προϋπόθεση κι εφόσον αναγνωρίσουμε ότι η πώληση είναι τέχνη, θα προσεγγίσω με έναν διαφορετικό τρόπο την «τέχνη» της πώλησης.
Η πώληση, λοιπόν, όπως όλες οι τέχνες, έχει συναίσθημα, χρειάζεται έμπνευση και πάνω απ΄όλα ψυχική διαθεσιμότητα.
Ωστόσο, εύκολο να μιλάει κανείς για διάθεση, όταν μεταφέρει μέσα του, δηλαδή συνέχεια μαζί του, άρα και στην δουλειά του, τα οικογενειακά ή προσωπικά του προβλήματα. Πόσες φορές δεν έχετε παρατηρήσει βλέμματα που ταξιδεύουν στο κενό ή ακίνητα σώματα καθηλωμένα για ώρες στο ίδιο σημείο, διερωτώμενοι που να λησμονήθηκε άραγε η ενέργειά τους;. Και θα ρωτούσε ένας επιχειρηματίας σε αυτό το σημείο, «που θα βρω “ψυχοθεραπευμένους” υπαλλήλους/πωλητές;»
Αποτελεί κοινό τόπο το γεγονός ότι η προσέγγιση, η ιδιοσυγκρασία και η διάθεση παίζουν τον σπουδαιότερο ρόλο στην επαφή δύο ή περισσοτέρων ανθρώπων με σκοπό την συναλλαγή.
Η συναλλαγή είναι πάντοτε ο στόχος.
Θέτοντας ξεκάθαρο τον στόχο ας προσεγγίσουμε τα επιμέρους.
Σε αυτό το σημείο λοιπόν, αναφερόμενη στη διάθεση, θα τολμούσα να αναφερθώ και πιο βαθιά στην ιδιοσυγκρασία. Η ιδιοσυγκρασία είναι εκτός από το DNA, τα έμφυτα χαρακτηριστικά και τις δεξιότητες των υπαλλήλων, περισσότερο από όλα οι εμπειρίες και λιγότερο η προϋπηρεσία στο ίδιο αντικείμενο πώλησης.
Οι εμπειρίες, τα ταξίδια, η παιδεία και η καλλιέργεια των ανθρώπων είναι τα στοιχεία όπου, μαζί με τα διαγενεαλογικά χαρακτηριστικά, συμπληρώνουν τα πολυπληθή κομμάτια της ιδιοσυγκρασίας και ακόμα περισσότερο της προσωπικότητας του κάθε ατόμου. Και εύλογα θα διερωτηθεί κάποιος, που θα βρω τον κατάλληλο, όταν θέτω τόσες πολλές παραμέτρους στην σειρά;
Κι εδώ ακριβώς έρχεται η σημαντικότητα της προσέγγισης για αυτό και την άφησα τελευταία. Η προσέγγιση στην πώληση, έχει τη μεγαλύτερη σημασία διότι είναι τελικά αυτή καθεαυτή που θα δημιουργήσει διάθεση ή αλλιώς ψυχολογία στον πελάτη.
Ουσιαστικά, η προσέγγιση είναι αυτή που θα καθορίσει το αποτέλεσμα του στόχου, που δεν είναι άλλος από την συναλλαγή. Η προσέγγιση είναι θέμα αυτοπεποίθησης, χιούμορ και επάρκειας του εκάστοτε αντικειμένου πώλησης. Είναι η ενέργεια που μεταβιβάζεται από το χαμόγελο και τη στάση του σώματος, γίνεται αυτόματα παρακίνηση για τον πελάτη.
Σε ένα εκπληκτικό course νευρογλωσσικού προγραμματισμού (NLP) που παρακολούθησα πριν από ένα χρόνο σχετικά με την επικοινωνία του σώματος και τις μικροεκφράσεις του προσώπου, επιβεβαίωσα το γνωστό ρητό: «όσα δεν λέει το στόμα, τα μαρτυρά το σώμα».
Η κοινή λογική αναγνωρίζει ότι για να καταφέρει ο πωλητής/υπάλληλος να επικοινωνήσει με τον πελάτη πρέπει να αισθάνεται ασφαλής μέσα στο περιβάλλον εργασίας του και όχι κακοποιημένος. Καθώς και επαρκώς εκπαιδευμένος με το «προϊόν» ή τις υπηρεσίες που καλείται να φέρει εις πέρας. Αν το περιβάλλον ή οι σχέσεις με «την διοίκηση» χωλαίνουν, τότε ο υπάλληλος δεν θα καταφέρει να αποδώσει στο μέγιστο καθώς η αυτοπεποίθηση του θα είναι κλονισμένη.
Δυστυχώς και ευτυχώς, το ελεύθερο επάγγελμα είναι συνυφασμένο με την πώληση, συνεπώς όλοι οφείλουν να καλλιεργήσουν τις εμπορικές τους δεξιότητες. Ακόμα περισσότερο οι ίδιοι οι επιχειρηματίες οι οποίοι γίνονται παραδείγματα προς μίμηση των υπαλλήλων τους και εκπαιδευτές. Αν δεν το επιτρέπει το άγχος ή η ένταση της δουλειάς, κρίνεται επιτακτική ανάγκη να υπάρχει στην επιχείρηση «ο εμψυχωτής», κατά προτίμηση εξωτερικός συνεργάτης, ώστε να αποφορτίζει το κλίμα ανάμεσα στους υπαλλήλους ή ανάμεσα στον εργοδότη-υπάλληλο ανά τακτά χρονικά διαστήματα, είτε με ατομικές είτε με ομαδικές επαφές.
Οι στρατηγικές του εμπορίου είναι ποικιλόμορφες, όπως ακριβώς ποικίλουν και τα κέρδη της κάθε επιχείρησης.
Αρκετοί δισεκατομμυριούχοι επιχειρηματίες πιστεύουν ότι η επιτυχία τους οφείλεται στο διάβασμα συγκεκριμένων βιβλίων αυτοβελτίωσης και βιβλίων δεξιοτήτων πώλησης. Οι ερευνητές έχουν αποδείξει ότι το διάβασμα προλαμβάνει το στρες, την κατάθλιψη και την άνοια. Παράλληλα, αναπτύσσεται η αυτοπεποίθηση, η αποφασιστικότητα και η ικανοποίηση του ατόμου-αναγνώστη.
Διαβάζοντας, λοιπόν, τα σωστά βιβλία, παρακολουθώντας τα σωστά σεμινάρια, μπορείτε να αυξήσετε το εισόδημα σας, να γίνεται πιο παραγωγικοί με περισσότερο νοηματοδοτημένες και δημιουργικές καριέρες. Ξεκινήστε λοιπόν, από το απολαυστικό βιβλίο του δημοσιογράφου των New York times, Daniel Pink, με τίτλο «to Sell is Human».
Το πάλαι ποτέ, η πώληση άκμαζε door to door (από πόρτα σε πόρτα), φανταστείτε πόση εμπιστοσύνη και αυτοπεποίθηση χρειαζόταν ο μικροπωλητής ώστε ο δυνητικός πελάτης να του ανοίξει την πόρτα. Μετέπειτα, το μέσο πώλησης έγινε το τηλέφωνο, όπου το χρώμα της φωνής και ο χρόνος κάλυπτε ακόμα και τις μεγαλύτερες ανάγκες μοναξίας! Σήμερα έχουμε το internet και τα social media! Πώς είπατε; Δεν υπάρχουν εκεί πωλητές; Εκεί κι αν υπάρχουν! Δηλαδή οι λεγόμενοι influencers τι είναι;
Σήμερα, την πώληση την κάνει η εικόνα, η οποία είναι αποτέλεσμα του συγκεράσματος πολλών ανθρώπων και συγκεκριμένα πολλών ψυχοσυστάσεων: του οικονομολόγου, του φωτογράφου, του γραφίστα, του ψυχολόγου, του φωτομοντέλου, του αρθρογράφου και φυσικά της διάθεσης του επιχειρηματία. Η ορθή συνεργασία θα φέρει παραγωγικά αποτελέσματα και, αν όχι, ένας επαναπροσδιορισμός των ρόλων δεν έβλαψε κανέναν.
Τέλος, κρίνεται σκόπιμο να τονίσω πως η επανάληψη είναι γνωστό πως φέρνει σπουδαία αποτελέσματα και μην ξεχνάτε πως όλοι μάθαμε από την επανάληψη των επιτυχημένων και των αποτυχημένων συμπεριφορών μας στις σχέσεις, τόσο τις διαπροσωπικές όσο και τις επαγγελματικές!
