ΣΩΣΤΗ ΟΡΓΑΝΩΣΗ, ΑΞΙΟΠΙΣΤΕΣ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ & ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗ, ΤΑ ΜΥΣΤΙΚΑ ΤΟΥ ΠΩΣ ΘΑ ΠΕΤΥΧΕΤΕ ΣΤΟΝ ΧΩΡΟ ΤΩΝ ΕΝΥΔΡΕΙΩΝ!
Συνέντευξη στον Βασίλη Γουλιέλμο, εκδότη
Το τελευταίο διάστημα, ο κόσμος περνά περισσότερες ώρες στο σπίτι αναζητώντας την ψυχική ανάταση και την ασφάλεια στον χώρο του, γεγονός που αυξάνει τη ζήτηση για ενυδρεία.
Ταυτόχρονα, οι επιχειρήσεις που έχουν αναπτυχθεί γύρω από το κατοικίδιο αναζητούν τη συνταγή της επιτυχίας για να αναβαθμίσουν τις δραστηριότητές τους.
Σε μια ενδιαφέρουσα συζήτηση με τον εκδότη του περιοδικού μας, ο Ντίνος Κεχράς της Tropical Waters μοιράζεται μαζί μας τις γνώσεις του γύρω από το θέμα και μας δίνει συμβουλές σχετικά με τις ανάγκες, τα πλεονεκτήματα αλλά και τους κινδύνους που έχει ο χώρος των ενυδρείων για τον νέο επαγγελματία.
Σε τι φάση βρίσκεται σήμερα το χόμπι του ενυδρείου στην Ελλάδα;
Πόση ζήτηση έχουν τα ενυδρεία και τι περιθώρια ανάπτυξης προβλέπετε να έχουν το ερχόμενο διάστημα;
Η ενασχόληση με το ενυδρείο αποτελεί ένα ιδιαίτερο χόμπι, για το οποίο οι χομπίστες συνήθως ξοδεύουν αρκετά χρήματα προκειμένου να αποκτήσουν ειδικό εξοπλισμό, αλλά και για να το εμπλουτίσουν με έμβιο υλικό.
Θεωρώ ότι το χρονικό διάστημα από το τέλος της δεκαετίας του 1980 ως λίγο πριν το τέλος της δεκαετίας το 2008, όταν δηλαδή ξεκίνησε η οικονομική κρίση στη χώρα μας, αποτέλεσε μία περίοδο συνεχούς ανάπτυξης και σημαντικής άνθισης στο χόμπι του ενυδρείου.
Στη συνέχεια, από το 2009-2010 έως και περίπου το 2018, ο κλάδος του ενυδρείου επλήγη αρκετά, αφού πολλοί χομπίστες, κυρίως της μέσης οικονομικής τάξης, λόγω της οικονομικής ύφεσης άρχισαν να εγκαταλείπουν το χόμπι τους, περιστέλλοντας τις δαπάνες τους στις απολύτως αναγκαίες για την κάλυψη των βασικών βιοτικών τους αναγκών. Αυτό οδήγησε και αρκετούς ιδιοκτήτες pet shop στο να καταργήσουν τα ενυδρεία, όπου διατηρούσαν ψάρια για πώληση ή ακόμα και όλα τα ενυδρειακά προϊόντα. Στην πορεία, καταναλωτές και αγορά προσαρμόστηκαν στις νέες συνθήκες, αναζητήθηκαν οικονομικότερες λύσεις και έτσι πολλοί χομπίστες στράφηκαν σε ενυδρεία μικρότερου μεγέθους και σε συστήματα και μηχανήματα χαμηλής ενεργειακής κατανάλωσης. Όπως σε όλα τα πεδία της οικονομίας, όπου η προσφορά ιδιαίτερα οικονομικών προϊόντων από την Κίνα κέρδισε τους καταναλωτές, έτσι συνέβη και στο χώρο του ενυδρείου.
Τα τελευταία δύο περίπου χρόνια, παρατηρείται μία ενίσχυση στον κλάδο του ενυδρείου.
Πολλά pet shops «ξαναστήνουν» ενυδρεία και ξαναβάζουν τα ψάρια στο κατάστημά τους, ή άλλα που δεν είχαν ενυδρεία ως τώρα, δείχνουν ενδιαφέρον για αυτά.
Έτσι λοιπόν, το προφίλ στο χόμπι του ενυδρείου υπέστη αλλαγές και προσαρμόστηκε σε ενυδρεία μικρότερων διαστάσεων, ενώ στη λογική αυτή αναπτύχθηκαν και νέες τάσεις, όπως τα mini reef ενυδρεία ή ενυδρεία με γαρίδες.
Τα τελευταία δύο περίπου χρόνια, παρατηρείται μία ενίσχυση στον κλάδο του ενυδρείου. Πολλά pet shops «ξαναστήνουν» ενυδρεία και ξαναβάζουν τα ψάρια στο κατάστημά τους, ή άλλα που δεν είχαν ενυδρεία ως τώρα, δείχνουν ενδιαφέρον για αυτά. Η τάση αυτή διατηρήθηκε ή και ενισχύθηκε και κατά την πολύ πρόσφατη περίοδο της καραντίνας λόγω της πρωτόγνωρης κατάστασης με την πανδημία του κορονοϊού. Ο υποχρεωτικός εγκλεισμός πολλών συνανθρώπων μας στο σπίτι, τους οδήγησε στην αναζήτηση διεξόδων τόσο για ψυχολογική ανάταση, όσο και για την κάλυψη της αντικειμενικής ανάγκης τους για ενασχόληση με κάτι. Έτσι, αυτή η αναγκαστική ανάπαυλα από την πολυάσχολη ρουτίνα πολλών, τους έδωσε τον απαιτούμενο χρόνο για να συντηρήσουν, να ανανεώσουν, να επανεκκινήσουν τα ενυδρεία τους, ή ακόμα και να ξεκινήσουν για πρώτη φορά το χόμπι του ενυδρείου.
Γιατί θα προτείνατε σε έναν ιδιοκτήτη pet shop να προσθέσει ενυδρεία στους κωδικούς του καταστήματός του; Τι πλεονεκτήματα θα έχει είτε απέναντι στα υπόλοιπα pet shops (χωρίς ενυδρεία), είτε απέναντι στον άμεσο ανταγωνισμό (pet shops με ενυδρεία);
Υπάρχουν τρεις περιπτώσεις:
Η πρώτη περίπτωση είναι ένα κατάστημα να προσθέσει ενυδρεία και συναφή προϊόντα στους κωδικούς των εμπορευμάτων του.
Η δεύτερη, είναι να προσθέσει πλέον αυτών και κάποια ενυδρεία για να φιλοξενήσει κάποια λίγα ψάρια, που να είναι ευκολότερα στη διατήρηση, όπως τα ψάρια κρύου νερού (π.χ. χρυσόψαρα, οράντα ή koi). Αυτή είναι μία λύση που επιλέγουν αρκετοί επαγγελματίες του χώρου, αφού δεν απαιτούνται ιδιαίτερες εγκαταστάσεις και εξειδικευμένες γνώσεις.
Τέλος, υπάρχει η περίπτωση ένα κατάστημα να θελήσει να δημιουργήσει ένα πιο οργανωμένο ενυδρειακό τμήμα, με πλούσια και πιο εξειδικευμένη ποικιλία σε σχετικά προϊόντα, αλλά και με εγκατάσταση επαγγελματικών ενυδρείων για πώληση διαφόρων ειδών ψαριών και γενικά υδρόβιων οργανισμών. Στην περίπτωση αυτή, συχνά αναπτύσσεται και η δραστηριότητα παροχής υπηρεσιών εγκατάστασης ή συντήρησης ενυδρείων.
Είναι σημαντικό για ένα κατάστημα να μπορεί να προσφέρει πιο ολοκληρωμένες υπηρεσίες και να καλύπτει τις ανάγκες πιο πολλών πελατών. Ας μην ξεχνάμε πως πέραν των «κατασταλαγμένων» πελατών, οι οποίοι ξέρουν τι ψάχνουν και πού θα το βρουν, και που συνήθως απευθύνονται σε εξειδικευμένα καταστήματα, υπάρχουν και πελάτες οι οποίοι είναι πιο παρορμητικοί και συχνά αγοράζουν όταν βλέπουν μπροστά τους τα προϊόντα. Επίσης υπάρχουν άλλοι, που πριν επιλέξουν επιθυμούν να δουν από κοντά είτε το ενυδρείο, είτε τη διακόσμησή του και φυσικά τα ψάρια που θα εισάγουν σε αυτό.
Επιπλέον, είναι πολύ σύνηθες χομπίστες του ενυδρείου να διατηρούν και άλλα pets. Έτσι, το κατάστημα που διαθέτει και ενυδρεία δεν κερδίζει μόνο έναν χομπίστα, αλλά έναν επιπλέον πελάτη pet.
Συνοψίζοντας, στην περίπτωση των ενυδρείων ισχύει ο γενικός κανόνας ότι ένα κατάστημα, αυξάνοντας την γκάμα των προϊόντων του, αυξάνει και το εύρος των πελατών στους οποίους απευθύνεται. Διευρύνοντας το πελατολόγιό του μπορεί να αυξήσει το τζίρο του, διεκδικώντας μερίδιο από τον ανταγωνισμό (δηλ. τα καταστήματα που έχουν ενυδρειακό τμήμα) και να έχει συγκριτικό πλεονέκτημα σε σχέση με τα καταστήματα που δεν καλύπτουν αυτό το πεδίο.
Είναι σημαντικό για ένα κατάστημα να μπορεί να προσφέρει πιο ολοκληρωμένες υπηρεσίες και να καλύπτει τις ανάγκες πιο πολλών πελατών.
Πόσο εύκολο είναι για κάποιον να ξεκινήσει από το μηδέν στον χώρο της εμπορίας ενυδρείων; Τι υποδομή απαιτείται για μπορέσει μια επιχείρηση να προσθέσει μια τέτοια κατηγορία προϊόντων;
Δεν υπάρχει ακριβώς η έννοια ότι κάτι «είναι εύκολο» ή «δύσκολο». Υπάρχει το κατά πόσο είναι διατεθειμένος ο κάθε επαγγελματίας να διευρύνει το αντικείμενο της δουλειάς του, να επενδύσει σε αυτό και να το στηρίξει, για να μπορέσει να του αποφέρει επιτυχία.
Όπως σε όλα τα θέματα, για να ξεκινήσει κάτι, χρειάζεται πρώτα απ’ όλα μελέτη και σωστή οργάνωση. Ανάλογα με το τι επιθυμεί να κάνει ο κάθε επαγγελματίας, υπάρχουν και οι αντίστοιχες απαιτήσεις. Ας πάρουμε λοιπόν την τελευταία περίπτωση που αναφέραμε παραπάνω, η οποία είναι και η πιο απαιτητική, δηλαδή όταν το κατάστημα θέλει να δημιουργήσει ένα πιο οργανωμένο ενυδρειακό τμήμα.
Στην περίπτωση αυτή θα πρέπει να ληφθούν υπόψη παράμετροι όπως: ο χώρος/θέση εγκατάστασης επαγγελματικών ενυδρείων και το πλήθος αυτών, ο απαιτούμενος λειτουργικός εξοπλισμός, ο χώρος πώλησης ενυδρειακών προϊόντων, αλλά και η επιλογή κατάλληλου προσωπικού με γνώση του αντικειμένου.
Ο χώρος που θα απαιτηθεί, εξαρτάται από το πλήθος των ενυδρείων που θα εγκατασταθούν. Κατ’ ελάχιστο μία διάταξη 9 με 12 σωστά εξοπλισμένων επαγγελματικών ενυδρείων είναι απαραίτητη, για να μπορούν να φιλοξενηθούν κάποια βασικά είδη ψαριών.
Αρχικά, ο χώρος εγκατάστασης των ενυδρείων θα πρέπει να είναι σε σημείο που δεν υπάρχουν έντονες θερμοκρασιακές μεταβολές (ιδανικό θα ήταν ο χώρος να είναι μονωμένος), έτσι ώστε να εξασφαλίζεται χαμηλότερη ενεργειακή κατανάλωση για τη διατήρηση σχετικά σταθερής θερμοκρασίας στο νερό, λόγω του περιορισμού της χρήσης συστημάτων θέρμανσης/ψύξης. Σημαντικό είναι επίσης, η θέση εγκατάστασης των ενυδρείων να είναι τέτοια, ώστε να αποφεύγεται η άμεση έκθεσή τους στο ηλιακό φως και κατά συνέπεια, τα προβλήματα από την έντονη ανάπτυξη άλγης και τα όσα αυτή συνεπάγεται (χρόνος και κόστος απαλλαγής από αυτήν, εικόνα “εγκατάλειψης” στα ενυδρεία κλπ). Επιπλέον, η θέση όπου θα εγκατασταθούν ενυδρεία, καλό είναι να εξασφαλίζει μία σχετική ηρεμία στα ψάρια, μακριά από έντονους θορύβους ή κραδασμούς ή έντονη κινητικότητα ατόμων, γιατί αυτές είναι πιθανές αιτίες πρόκλησης σοκ, ιδιαίτερα σε ευαίσθητα ψάρια, που συχνά οδηγεί σε ασθένειες. Απαραίτητη είναι και η εξασφάλιση δυνατότητας παροχής νερού, ηλεκτρικού ρεύματος και αποχέτευσης του νερού των ενυδρείων.
Αφού επιλεγεί ο χώρος εγκατάστασης και το πλήθος των ενυδρείων, ο επαγγελματίας θα πρέπει να επιλέξει μία σωστή κατασκευή επαγγεματικών ενυδρείων και κατάλληλο εξοπλισμό γι’ αυτά, όπως φίλτρα ανακυκλοφορίας νερού, θερμοστάτες, φωτισμό). Βασικό στοιχείο -κατά τη γνώμη μου το βασικότερο- για τη σωστή λειτουργία των ενυδρείων, είναι η τοποθέτηση επαρκούς και κατάλληλου συστήματος φίλτρανσης. Η σωστή φίλτρανση θα προσφέρει καλή ποιότητα νερού και βιολογική ισοροπία και επομένως περιορισμό στις απώλειες ψαριών.
Η κατανάλωση σε ρεύμα εξαρτάται από τα μηχανήματα που έχουν επιλεγεί και μπορεί να περιοριστεί αρκετά σε σχέση με το παρελθόν, γιατί τα περισσότερα μηχανήματα σύγχρονης τεχνολογίας (κυκλοφορητές, φίλτρα, φωτιστικά led κ.λπ.) είναι χαμηλής ενεργειακής κατανάλωσης. Η κατανάλωση νερού εξαρτάται από τα φίλτρα που έχουν τοποθετηθεί και το ρυθμό εναλλαγής ψαριών.
Από που προκύπτει το κέρδος των επιχειρήσεων με ενυδρεία;
Γενικά, το κέρδος σε μία επιχείρηση με ενυδρειακό τμήμα, προκύπτει από την πώληση των ενυδρείων και του βασικού σχετικού εξοπλισμού (φίλτρα, κυκλοφορητές, φωτιστικά, χαλίκια ή άλλα είδη υποστρώματος, διακοσμητικά κ.λπ.). Κέρδος φέρνει επίσης η πώληση ψαριών, αναλωσίμων, αλλά και η παροχή υπηρεσίας εγκατάστασης ή και συντήρησης ενυδρείων (εάν υπάρχει και τέτοιου είδους ανάπτυξη δραστηριότητας). Παλαιότερα, στον κλάδο των επιχειρήσεων με ενυδρεία, το μεγαλύτερο κέρδος το απέφεραν οι κατασκευές ενυδρείων και η αγορά ψαριών. Πλέον, το κέρδος για την επιχείρηση έρχεται κυρίως από τα αναλώσιμα, δηλαδή προϊόντα που χρησιμοποιούνται σε μόνιμη ή περιοδική βάση για τη διατήρηση των ενυδρείων. Δηλαδή η ανάγκη για αγορά τροφής, βελτιωτικών νερού, τεστ ελέγχου ποιότητας του νερού και υλικών φιλτραρίσματος, είναι αυτή που θα φέρει τον πελάτη στο κατάστημα ξανά και ξανά.
Φυσικά, για τα καταστήματα που πωλούν και ψάρια, βασική πηγή κέρδους είναι κυρίως τα ίδια τα ζωντανά, που αγοράζονται από τους πελάτες είτε για αντικατάσταση πιθανών απωλειών, είτε για εμπλουτισμό ή αλλαγή του είδους που φιλοξενείται στο ενυδρείο.
Εκτός από τους ιδιώτες που θέλουν ενυδρείο στο σπίτι τους, ποιες άλλες κατηγορίες πελατών μπορεί να έχει μια επιχείρηση που εμπορεύεται ενυδρεία; Τι περιθώρια ανάπτυξης και κερδοφορίας βλέπετε σε B2B πελάτες όπως ξενοδοχεία, ιατρεία, εστιατόρια κ.ά.;
Πέραν των ιδιωτών, υπάρχουν πολλές επιχειρήσεις που διατηρούν ή ενδιαφέρονται για την εγκατάσταση ενυδρείου στο χώρο τους. Εστιατόρια, καφετέριες, γραφεία, ιατρεία, ξενοδοχεία, εμπορικά κέντρα, είναι κάποιες από τις περιπτώσεις επιχειρήσεων που έχουν επιλέξει να εγκαταστήσουν κυρίως εντυπωσιακά ενυδρεία. Άλλη μία κατηγορία Β2Β, πιο εξειδικευμένων πελατών, που αναπτύχθηκε τα τελευταία χρόνια, είναι τα fish spa.Μία ωραία ενυδρειακή κατασκευή, όμορφα διακοσμημένη και εμπλουτισμένη με αρμονικά συνδυασμένους υδρόβιους οργανισμούς, είναι πάντοτε ελκυστική και θεωρώ ότι πάντα έχει περιθώριο να εντάσσεται σε σχεδιασμούς εσωτερικής διακόσμησης επαγγελματικών χώρων.
Στην περίπτωση λοιπόν των Β2Β πελατών, υπάρχει ένα βασικό πλεονέκτημα σε σχέση με τους ιδιώτες. Οι ιδιώτες είναι βασικά χομπίστες. Αυτό σημαίνει ότι επιθυμούν και επιδιώκουν να ασχολούνται οι ίδιοι με το ενυδρείο τους. Δεν ισχύει το ίδιο όμως και με τα ενυδρεία που εγκαθίστανται σε επαγγελματικούς χώρους, τα οποία καλύπτουν άλλες ανάγκες (αισθητικές, παροχής αίσθησης χαλάρωσης στους πελάτες τους κ.λπ.) και συνήθως πέραν του ποσού που δαπανούν για την εγκατάσταση του ενυδρείου, χρειάζονται και παροχή υπηρεσιών συστηματικής συντήρησης. Αυτό δημιουργεί ένα ακόμα πεδίο κερδοφορίας για τον επαγγελματία ενυδρείων.
Μία ωραία ενυδρειακή κατασκευή, όμορφα διακοσμημένη και εμπλουτισμένη με αρμονικά συνδυασμένους υδρόβιους οργανισμούς, είναι πάντοτε ελκυστική και θεωρώ ότι πάντα έχει περιθώριο να εντάσσεται σε σχεδιασμούς εσωτερικής διακόσμησης επαγγελματικών χώρων.
Ποιες είναι οι παγίδες που πρέπει να προσέξει ένας νεο-εισερχόμενος επιχειρηματίας στον χώρο των ενυδρείων;
Είναι πολύ θετικό να υπάρχει η επιθυμία εκ μέρους του επαγγελματία να εντάξει στο pet shop του και το ενυδρείο. Ωστόσο, χρειάζεται προσοχή γιατί αν δεν καταφέρει να το υποστηρίξει σωστά, αυτό θα μπορούσε να φέρει αντίθετα αποτελέσματα από αυτά που επιδιώκει. Το ζητούμενο για κάθε επιχείρηση δεν πρέπει να είναι μόνο η απόκτηση περισσότερων πελατών, αλλά κυρίως ικανοποιημένων πελατών, οι οποίοι στη συνέχεια θα εξελιχθούν σε πιστούς πελάτες. Ο στόχος λοιπόν για την επιχείρηση που αναπτύσσει ενυδρειακό τμήμα πρέπει να είναι να πουλήσει ενυδρεία, σχετικό εξοπλισμό, αναλώσιμα και ψάρια, να διατηρεί σωστά τα ψάρια στην εγκατάστασή της και να πληροφορεί σωστά τους πελάτες της.
Για να επιτευχθεί αυτό, απαιτείται μεταξύ άλλων η σωστή κατασκευή και λειτουργία των ενυδρείων όπως αναλύθηκε και παραπάνω και η καλή γνώση του αντικειμένου εκ μέρους της επιχείρησης. Έτσι, ο πελάτης θα παραλαμβάνει ψάρια σε καλή κατάσταση υγείας και με τη σωστή πληροφόρηση θα περιορίζονται στο ελάχιστο τα προβλήματα που μπορεί να προκύψουν από την ενασχόληση με το χόμπι του ενυδρείου. Αυτό για το κατάστημα προϋποθέτει σωστή επιλογή κατάλληλα εκπαιδευμένου προσωπικού ή πληροφόρηση του ίδιου του επαγγελματία, ώστε να αποκτήσει βασικές γνώσεις για τη λειτουργία του ενυδρείου. Επίσης, σημαντική παράμετρος είναι η αξιολόγηση και τελικά η επιλογή αξιόπιστων προμηθευτών.
Μπορεί μια νέα επιχείρηση να βασιστεί σήμερα εξ’ ολοκλήρου στα ενυδρεία και να παραμείνει βιώσιμη;
Στη χώρα μας υπάρχουν ήδη αρκετές επιχειρήσεις που ασχολούνται αποκλειστικά με το ενυδρείο. Θεωρώ λοιπόν ότι μία επιχείρηση μπορεί να βασιστεί εξ’ ολοκλήρου στα ενυδρεία, με μία βασική προϋπόθεση: να υπάρχει πολύ καλή γνώση του αντικειμένου.
Η εξειδίκευση είναι πολύ σημαντική και όταν είναι ουσιαστική, μπορεί όχι μόνο να αποτελέσει πηγή οικονομικής βιωσιμότητας για ένα επαγγελματία, αλλά και να προάγει και να αναβαθμίσει τον ίδιο τον κλάδο.
Σημαντική σημείωση του κ. Ντίνου Κεχρά:
Η προσέγγιση και οι απόψεις μου απορρέουν από την εμπειρία που έχω αποκτήσει όλα αυτά τα χρόνια τόσο στο πεδίο της λιανικής πώλησης, όσο και τα τελευταία χρόνια στο πεδίο της χονδρικής. Σε καμία περίπτωση δεν θα ήθελα να υποκαταστήσω πλήθος αρμοδιότερων ειδικών σε θέματα οικονομικών αναλύσεων και πωλήσεων.
Τα ενυδρεία θέλουν εξειδικευμένες γνώσεις και φροντίδα. Όμως πολλοί ιδιοκτήτες pet shop δεν έχουν πρότερη εμπειρία στον χώρο.
Που μπορούν να απευθυνθούν για πληροφορίες και συμβουλές;
Όπως προαναφέραμε η σωστή πληροφόρηση σχετικά με τη λειτουργία και τη διατήρηση ενός ενυδρείου είναι βασική προϋπόθεση για όποιον θέλει να ασχοληθεί με αυτά. Το διαδίκτυο αποτελεί μία ανεξάντλητη πηγή πληροφόρησης, αρκεί να επιλέγονται αξιόπιστες πηγές.
Σημαντική πηγή πληροφόρησης μπορούν να αποτελέσουν επίσης, οι εξειδικευμένοι προμηθευτές του χώρου.
Για έναν επαγγελματία, που ο διαθέσιμος χρόνος του δεν επαρκεί για μελέτη και προσωπική ενασχόληση, ανάλογα και με τις δυνατότητες της επιχείρησής του, υπάρχει η δυνατότητα πρόσληψης εξειδικευμένου προσωπικού.
Κλείνοντας, θα ήθελα να σημειώσω ότι κάθε εποχή δημιουργεί τις ευκαιρίες της και η μελέτη, επιμονή, υπομονή και συστηματική δουλειά, αρκεί για να φέρει την επιτυχία σε κάθε επαγγελματία.