Σε πολλές συζητήσεις, ακούω ότι η αναμενόμενη επιτυχία συχνά αποτυγχάνει να υλοποιηθεί µετά από µια εµπορική έκθεση, παρόλο που υπήρχαν πολλές και καλές επαφές και είχατε πολλά να κάνετε κατά τη διάρκεια των ημερών της έκθεσης και ήσασταν πολύ ικανοποιηµένοι µε αυτή την ίδια τη διοργάνωση. Υπήρξαν πολλές επαφές, διανεμήθηκαν επαγγελματικές κάρτες, εκδηλώθηκε ενδιαφέρον, αλλά τελικά λίγα επιτεύχθηκαν µετά την έκθεση ή δεν αποκτήθηκαν καθόλου νέοι πελάτες.
Ποιοι μπορεί να είναι οι λόγοι και τι πήγε στραβά;
Μερικές στοιχειώδεις ερωτήσεις μου έρχονται στο μυαλό:
• Είχατε συµφωνήσει έναν σαφή στόχο για την εµπορική έκθεση;
• Αυτός ο στόχος ποσοτικοποιήθηκε; Πήρε δηλαδή έναν συντελεστή αξίας και χρόνου και το γνώριζαν όλοι οι εµπλεκόµενοι στο περίπτερο (πωλητές – οµάδα marketing);
• Ήταν τα σωστά άτοµα στο περίπτερο; Εννοώ φιλικοί, συγκεντρωµένοι στους στόχους, µε κίνητρο; Είχατε ενεργητικούς ανθρώπους που ήθελαν να κερδίσουν;
• Ήξεραν όλοι ποια ήταν η δουλειά τους και είχαν εκπαιδευτεί εκ των προτέρων;
• Είχαν κλείσει προκαθορισµένα ραντεβού και ήταν προγραµµατισµένο περίπου το 80% του συνολικού διαθέσιµου χρόνου; Είχαν επιβεβαιωθεί τηλεφωνικά αυτά τα ραντεβού εκ των προτέρων;
• Επιβεβαιώθηκαν τα σηµεία που συζητήθηκαν στις συναντήσεις εντός της εµπορικής έκθεσης και επιβεβαιώθηκε ένα επόµενο ραντεβού την επόµενη εβδοµάδα το αργότερο;
• Είχαν όλοι οι σχετικοί υπάλληλοι αρκετό χρόνο µετά την εµπορική έκθεση για να ολοκληρώσουν γραπτώς τις παραγγελίες και τις επαφές τους για επικοινωνία; να παρακολουθήσουν και να οργανώσουν τα απαραίτητα ραντεβού;
Προετοιµάστε µια εµπορική έκθεση µε µεγαλύτερη συνέπεια και ελέγξτε τις διαδικασίες! Εκμεταλλευτείτε την ευκαιρία από την επιτυχία της εµπορικής έκθεσης!
Αυτό είναι δυνατό, αλλά απαιτεί σκληρή και συνεπή δουλειά.