Γράφει ο Κώστας Δερμούσης Training & Development Interventionist, Dynamic Equilibrium System
Για τις τάσεις που αναφέρω παρακάτω, βασίστηκα κυρίως στις εμπειρίες και στη γνώση που αντλήθηκαν από τη συνεργασία μας με περισσότερες από 60 επιχειρήσεις – καλύπτοντας πολλούς κλάδους και έχοντας επαφή με διευθυντικά στελέχη marketing και πωλήσεων. Να τονιστεί ότι δεν επρόκειτο για μια «επίσημη» έρευνα αγοράς και ότι τα συγκεκριμένα στελέχη προσεγγίστηκαν με αφορμή εκπαιδευτικές συναντήσεις, εκπαιδευτικά προγράμματα και workshops. Όπως είναι φυσικό, για δική σας οικονομία χρόνου, προτίμησα να είμαι σύντομος και συνειδητά δεν συμπεριέλαβα εκτενέστερα σχόλια.
1. Ανάπτυξη μιας περισσότερο στρατηγικής θεώρησης με εναλλακτικά σενάρια
Η επιβράδυνση της οικονομίας όλα τα προηγούμενα χρόνια, παρά τα όποια ενθαρρυντικά στοιχεία, η ανασφάλεια και η έλλειψη ασφαλών προβλέψεων, θα οδηγήσουν τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις σε μια πιο στρατηγική θεώρηση η οποία θα λαμβάνει υπόψη της πιθανούς κινδύνους, απειλές και κατά συνέπεια εναλλακτικά και ενίοτε καινοτόμα σενάρια δράσης. Σαφώς, οι εταιρίες λειτουργούσαν με business plans, διετή, τριετή ή πενταετή, εντούτοις αυτά καταστρώνονταν ακολουθώντας μια σειρά παραδοχών, υποθέσεων και δεδομένων που πλέον δεν υφίστανται. «Οι προηγούμενες επιτυχίες δεν εξασφαλίζουν τις μελλοντικές!»
2. Εστίαση σε σημαντικούς πελάτες
Στον χώρο του business-to-business, oι επιχειρήσεις έχουν αρχίσει να μετατοπίζουν το βάρος τους και να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο και ενέργεια στους σημαντικότερους πελάτες τους. Πρόκειται για πελάτες που παρουσιάζουν υψηλότερες προοπτικές ανάπτυξης από άλλους, που επηρεάστηκαν λιγότερο από τη κρίση ή την ύφεση και που δεν περιέκοψαν σημαντικά τις δαπάνες τους.
3. Εστίαση σε αγορές και σε τομείς της οικονομίας με υψηλότερες προοπτικές ανάπτυξης
Εκτός από την επικέντρωση στους σημαντικότερους πελάτες, οι εταιρίες θα αναζητήσουν κλάδους, τομείς και τμήματα αγοράς που θα παρουσιάζουν καλύτερες προοπτικές, τόσο σε επίπεδο πωλήσεων όσο και κερδοφορίας.
Μπορείτε να μην ανταγωνίζεστε σε υπάρχουσες αγορές;
Θα αντιληφθείτε ότι ο στόχος σας δεν είναι να ξεπεράσετε τον ανταγωνισμό σας αλλά να τον καταστήσετε αδιάφορο;
Μπορείτε να δημιουργήσετε νέα ζήτηση για τα προϊόντα σας;
Μπορείτε να αυξήσετε τα χαρακτηριστικά των προϊόντων σας που προσθέτουν αξία ή να δημιουργήσετε νέα χαρακτηριστικά που να προσθέτουν αξία και που οι άλλοι δεν έχουν προσφέρει μέχρι τώρα;
Έχετε τους κατάλληλους ανθρώπους για να γίνουν έγκαιρα όλα αυτά;
4. Εντατικοποίηση του ανταγωνισμού
Παρά το ότι πολλοί είναι εκείνοι που έκαναν και εξακολουθούν να κάνουν λόγο για «ξεκαθάρισμα» της αγοράς και για την επικράτηση των πιο στιβαρών, αξιόπιστων και «σοβαρών» εταιριών, κάτι τέτοιο αποτελεί, σε μεγάλο βαθμό, ρητορικό σχήμα.
Αυτό που έχει ξεκινήσει να συμβαίνει είναι ότι οι εταιρίες, ανεξαρτήτως μεγέθους, θα εντατικοποιήσουν τις προσπάθειες τους στους τομείς του marketing και των πωλήσεων για να μπορούν να ανταποκριθούν καλύτερα στις νέες ανάγκες και ευκαιρίες. Η περαιτέρω πίεση στα περιθώρια κέρδους είναι δεδομένη.
5. Μικρότερα και πιο ευέλικτα τμήματα πωλήσεων
Οι επιχειρήσεις θα διατηρήσουν τον απόλυτα αναγκαίο αριθμό των πωλητών τους. Πολυτελείς οργανώσεις πωλήσεων, όπου μια εταιρία προσέγγιζε ένα πελάτη με δύο πωλητές, ανάλογα με τις προϊοντικές τους κατηγορίες ή τα business units που διέθετε, θα αποτελέσουν παρελθόν. Επιπλέον, οι ίδιοι οι πελάτες δηλώνουν ότι προτιμούν να συνδιαλέγονται με ένα άτομο, από τη πλευρά του προμηθευτή, παρά με περισσότερα.
6. Πωλήσεις με στρατηγική. Μετάβαση από τον πωλητή στον Πωλητή-Συνεργάτη
Σήμερα, σχεδόν όλοι οι επιτυχημένοι πωλητές είναι «ειδικοί» σε θέματα που σχετίζονται με τη δουλειά των πελατών τους και είναι σε θέση να λειτουργήσουν σε επίπεδο επίλυσης των προβλημάτων τους. Ωστόσο, οι εταιρίες που χαρακτηρίζονται από υψηλές επιδόσεις, ειδικά εκείνες με επιθετικούς στόχους ανάπτυξης, θα επανασχεδιάσουν τις ομάδες πωλήσεων τους, συμπεριλαμβάνοντας σε αυτές στελέχη από υψηλότερες διοικητικές θέσεις.
Υπό μια έννοια, ο κάθε πωλητής είναι ένας «ηγέτης» ομάδας, ευθυγραμμίζοντας, ενορχηστρώνοντας και προσθέτοντας αξία σε ό,τι κάνει η εταιρία του για λογαριασμό των πελατών του. Ο ρόλος του σύγχρονου πωλητή θα είναι αυτός του συμβούλου που φροντίζει αδιάλειπτα για την σωστή ανταπόκριση της εταιρίας του με τρόπο που να επιλύονται τα επιχειρηματικά προβλήματα του κάθε πελάτη.
7. Μεγαλύτερη ανάγκη για καλλιέργεια ομαδικού πνεύματος
Η διαδικασία της επίτευξης ενός κλίματος ομαδικής συνεργασίας και υποστήριξης είναι μια συνεχής διαδικασία, ειδικά όταν αφορά σε στελέχη που αντιμετωπίζουν νέες προκλήσεις σε καθημερινή βάση. Η ανάγκη για σύσφιξη ενδοεπιχειρησιακών σχέσεων και η δημιουργία ενός αρραγούς μετώπου το οποίο θα είναι ορατό από παντού, θα δώσει πολλαπλασιαστική ισχύ.
8. Γρηγορότεροι χρόνοι ανταπόκρισης. Επιτάχυνση σε κάθε επίπεδο
Η ταχύτητα θα είναι ένας από τους πιο καθοριστικούς παράγοντες για μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα. Ταχύτητα σε κάθε τομέα: Από τη σύλληψη μιας ιδέας για ένα νέο προϊόν, την ανάπτυξη του και το λανσάρισμα του στην αγορά. Ταχύτητα στη λήψη αποφάσεων και στην υλοποίηση του κάθε project. Όπως χαρακτηριστικά ανέφερε ένα στέλεχος πωλήσεων «Δεν αφήνουμε τίποτα πλέον για αύριο. Αν οι πελάτες μας δώσουν “πράσινο φως” για να προχωρήσουμε, ο στόχος μας είναι η γρηγορότερη δυνατή υλοποίηση του έργου. Εκτελούμε πιο γρήγορα για να εισπράξουμε πιο γρήγορα… Αν δεν μπορούμε εμείς, θα το κάνει ο ανταγωνισμός.» Φαίνεται πως ο χρόνος αποκτά πλέον μεγαλύτερη αξία από πριν.
9. Μετάβαση από την εποχή της Πληροφορίας στην εποχή της Επικοινωνίας
Η επικοινωνία θα καταστεί πιο σημαντική από τη πληροφόρηση. Ήδη, κατακλυζόμαστε από πληροφορίες και στοιχεία. Οι πελάτες ενημερώνονται από διαφημίσεις σε όλα τα μέσα και στα σημεία πώλησης. Πληροφόρηση υπάρχει. Υπάρχει, όμως, πραγματική επικοινωνία; Έχουν τη δυνατότητα οι πελάτες και πόσο να εμπλακούν σε μια διαδικασία αμφίδρομης επικοινωνίας; Ο όρος «brand engagement» ακούγεται όλο και περισσότερο. Αυτό που θα δούμε στο αμέσως επόμενο χρονικό διάστημα είναι να ξεχωρίζουν εκείνες οι επιχειρήσεις που θα καταφέρουν να επικοινωνούν με τους πελάτες σε συνεχή βάση.
Όσο οι λύσεις στα τρέχοντα προβλήματα απαξιώνονται γρηγορότερα τόσο περισσότερο η προτροπή «Αναπτύξτε την ικανότητα της προδραστικότητάς σας» αποκτάει μεγαλύτερη βαρύτητα.
Η ουσιαστικότερη επαφή με τους πελάτες είναι μια απαραίτητη προϋπόθεση για να μπορούμε να γνωρίζουμε και να προβλέπουμε με μεγαλύτερη ασφάλεια τα επόμενα βήματα τους και να έχουμε την ετοιμότητα να προτείνουμε δράσεις, ενέργειες και λύσεις πριν φανεί το πρόβλημα.
