γράφει ο Σέργιος Μαζαράκης, Γενικός Διευθυντής, Business Coaching Lab
Μήπως σας αγχώνει το γεγονός ότι ο ανταγωνισμός σας αντιγράφει;
Έχετε μια εξαιρετική ιδέα που δημιουργεί αύξηση πωλήσεων στην επιχείρησή σας κι αμέσως μετά βλέπετε τον ανταγωνιστή σας να την εφαρμόζει;
Είτε αυτή είναι μια μείωση τιμής σε κάποια προϊόντα ή υπηρεσίες σας είτε επειδή αντιγράφουν κάποιες πετυχημένες ενέργειες marketing που εφαρμόζετε για να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες…
Πολλές φορές κάνουμε κάτι και μετά βλέπουμε τον ανταγωνισμό να κάνει το ίδιο ακριβώς. Είναι γεγονός ότι στις σημερινές συνθήκες της αγοράς, ο καθένας μπορεί να αντιγράψει το προϊόν ή την υπηρεσία σας, τις τιμές σας, τις πολιτικές εκπτώσεων, αυτά που γράφετε στην ιστοσελίδα σας ή ακόμη κι αυτά που χρησιμοποιείτε ως τα καλύτερα σας επιχειρήματα για να κλείσετε μια πώληση. Τα καλά νέα είναι τα εξής:
Αυτό που δεν θα μπορέσει να αντιγράψει ο ανταγωνισμός είναι τις ανθρώπινες σχέσεις που δημιουργείτε όχι μόνο με τους υπάρχοντες πελάτες σας αλλά και με τους υποψήφιους.
Αυτό πραγματικά είναι το καθοριστικό σημείο. Εδώ τα βρίσκουν σκούρα οι ανταγωνιστές σας. Δεδομένης, φυσικά, της καθημερινής και συνεχούς αφοσίωσής σας στο να κάνετε λαμπρή δουλειά για αυτό το σκοπό και να δημιουργείτε κάθε στιγμή. Αυτό που δε μπορεί να αντιγράψει κανείς είναι την προσωπική σας σχέση με τον πελάτη.
Τι μπορείτε να κάνετε για να το πετύχετε;
Υπάρχουν πολλά πράγματα που μπορείτε να κάνετε. Έχοντας, καταρχήν, μια ειλικρινή αντιμετώπιση του πελάτη, χαμογελώντας του, μιλώντας του με ευγένεια, δίνοντάς του πρακτικές λύσεις στα προβλήματά του. Ανεβάζοντας την ψυχολογία του κάθε φορά που έρχεται σε επαφή με κάποιο υπάλληλο της επιχείρησής σας είτε αυτός είναι η γραμματέας που απαντάει στα τηλέφωνά του, είτε ο πωλητής που τον επισκέπτεται, το λογιστήριο που αναλαμβάνει να συλλέξει τα υπόλοιπα.
Ακόμη και ο οδηγός για τις παραδόσεις μπορεί να συμβάλλει στο χτίσιμο αυτής της σχέσης. Ο κάθε υπάλληλος της επιχείρησής σας μπορεί και θα πρέπει να δημιουργεί και να ενισχύει το κλίμα.
Οι πωλητές θα πρέπει να κάνουν κατάλληλες ενέργειες follow up στους πελάτες τους, να φροντίζουν να είναι πραγματικά χρήσιμοι σε αυτόν και την επιχείρησή του. Ακόμη κι εσείς, ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης, θα πρέπει να είστε πάντοτε διαθέσιμοι όποτε σας χρειαστεί. Πείτε το στον πελάτη. Όποτε συμβαίνει κάποιο λάθος, αναγνωρίστε το κι ας μην είναι δικό σας. Δείτε τι μπορείτε να κάνετε για να φύγει ο πελάτης ευχαριστημένος. Εξυπηρετήστε τον άμεσα. Θα πρέπει να νιώθει και να βλέπει ότι τον προστατεύετε. Παραδίδετε πάντα περισσότερα από αυτά που σας έχουν ζητηθεί. Κάντε του ευχάριστες εκπλήξεις. Κάποιες φορές με κάποια αναπάντεχα δώρα που θα του δώσουν να καταλάβει ότι είστε εκεί για αυτόν και ενδιαφέρεστε πραγματικά να τον βοηθήσετε να πάει καλύτερα.
Απαντάτε άμεσα στα ερωτήματά του.
Εξυπηρετήστε τον κι ας έχει τελειώσει η βάρδιά σας. Κάθε φορά που αγοράζει από σας να επιδιώκετε να θέλει να μιλήσει και σε άλλους για το προϊόν ή την υπηρεσία σας και για την άψογη εξυπηρέτησή σας.
Kάποιες φορές με κάποια αναπάντεχα δώρα που θα του δώσουν να καταλάβει ότι είστε εκεί για αυτόν και ενδιαφέρεστε πραγματικά να τον βοηθήσετε να πάει καλύτερα.
Τότε, θα διαπιστώσετε ότι το θέμα τιμής δεν είναι ο μοναδικός λόγος για τον οποίο σας έχει επιλέξει. Τότε θα δείτε ότι δεν θα σας προβληματίζει το γεγονός ότι ο ανταγωνισμός ακολουθεί πιστά τις κινήσεις σας.
Πάντα θα υπάρχει κάποιος που θα προσπαθεί να σας αντιγράψει. Αυτό δεν είναι λόγος για τον οποίο θα πρέπει να ανησυχείτε. Τους πελάτες σας δεν τους κρατάτε επειδή έχετε την πιο χαμηλή τιμή. Αν ψάξουν, θα βρουν κάπου αλλού φθηνότερη τιμή.
Μόνο η αποτελεσματική και δημιουργική καλλιέργεια και το χτίσιμο σχέσεων με τους πελάτες σας είναι η θεμελιώδης προϋπόθεση για να διατηρήσετε τη βάση των πελατών σας.
Κι αυτό είναι αληθινό σήμερα περισσότερο από ποτέ! Καλή σας επιτυχία!
Ευχαριστούμε το www.epixeiro.gr για την ευγενική παραχώρηση του άρθρου
